Estratégia MTO - Make-to-order
Inclui a estratégia RTO – resource-to-order
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Autoria: Henrique Rozenfeld (roz@usp.br) com apoio do chatGPT (leia mais)
Esta seção é um detalhamento da seção “Estratégias de atendimento de pedidos de clientes”.
Introdução
Esta seção discute a estratégia de atendimento de pedidos conhecida como Make-to-order (MTO), que pode ser traduzida para o português como fabricação sob encomenda. O significado desta estratégia seria “fabricar após a entrada do pedido (order) do cliente”.
| Na introdução da seção principal explicamos porque adotamos o termo “estratégia de atendimento de pedidos” ao invés de outros termos usualmente utilizados. |
Esta estratégia pode estar associada com a RTO (resource-to-order), quando for necessário comprar matéria prima para fabricar e sistemas, subsistemas ou componentes (SSCs) para posteriormente montar o produto.
Como mostra a figura 1244 no próximo tópico, que posiciona a MTO com relação a outras estratégias de atendimento de pedido, pode ser que antes de acionar a fabricação (ou compra de material, no caso da RTO), o pedido do cliente pode resultar do processo de configuração do produto, durante o processo de vendas (CTO).
A estratégia CTO é apresentada em uma outra seção.
Posicionamento das estratégias MTO e RTO
A próxima figura ilustra a posição das estratégias MTO e RTO em comparação com outras estratégias de atendimento de pedidos.
Figura 1244: exemplo típico de uma sequência de processos / atividades de uma cadeia de suprimentos e posicionamento do pedido do cliente nesta cadeia de acordo com diferentes estratégias de atendimento do pedido
(clique na figura para baixar o mapa de conteúdo correspondente com os links para todas as seções)
Observe na figura que o pedido do cliente pode disparar diretamente as estratégias RTO e MTO ou indiretamente após configurar um produto de acordo com as suas necessidades (CTO).
| Conheça a seção principal das “estratégias de atendimento de pedidos”, que remete às outras estratégias ilustradas na figura acima. |
Ponto de desacoplamento do pedido do cliente (CODP)
Um conceito importante no contexto dessas estratégias de atendimento de pedidos é o ponto de desacoplamento do pedido, conhecido pelo acrônimo em inglês CODP (customer order decoupling point), ilustrado na próxima figura.
Figura 1248: ponto de desacoplamento do pedido do cliente (CODP) relacionado com as estratégias de atendimento do pedido do cliente
Fonte: adaptado de Harfeldt-Berg, M. (2024)
(clique na figura para baixar o mapa de conteúdo correspondente com os links para todas as seções)
Segundo no nosso glossário (baseado em Hagfeldt-Berg, 2024), ...
... ponto de desacoplamento (CODP) é o ponto na cadeia de valor onde o fluxo de materiais movido por previsões se separa do fluxo movido por pedidos reais dos clientes.
Até o CODP, as operações são baseadas em previsões de demanda, com foco na eficiência e no planejamento antecipado.
A partir do CODP, as operações são direcionadas por pedidos específicos dos clientes, priorizando flexibilidade e capacidade de resposta.
Essa distinção entre operações upstream (baseadas em previsão) e downstream (baseadas em pedidos) tem implicações estratégicas significativas para a gestão da cadeia de suprimentos, influenciando decisões sobre estoque, produção sob encomenda, customização em massa, design modular e práticas de sustentabilidade
Definições das estratégias MTO e RTO
A Make-to-Order (MTO) é uma estratégia de atendimento de pedidos em que os produtos só começam a ser fabricados após a confirmação de um pedido específico de um cliente. Nesse modelo, a produção é direcionada pela demanda real, evitando a necessidade de manter grandes estoques de produtos acabados.
Nessa estratégia as especificações (design) do produto já estão prontas e estáveis. Mesmo assim, essa estratégia permite um certo grau de customização para atender a requisitos específicos dos clientes, embora não tão extensivo quanto no ETO (Engineer-to-order), que envolve o desenvolvimento do produto sob encomenda.
Pode estar associada à estratégia ATO (Assemble-to-order) para que o produto seja configurado antes de ser produzido, desde que o design do produto seja modular e a estrutura de produto permita configurações.
Na estratégia MTO são os clientes que “determinam” o prazo de entrega e a quantidade a ser produzida.
| Quando a demanda for maior do que a capacidade produtiva, os clientes solicitam um prazo de entrega ou possuem uma expectativa e o planejamento e controle da produção (PCP) da empresa é o processo que realmente determina o prazo de entrega. Por este motivo, deve haver uma integração entre vendas e o PCP. |
Essa estratégia é utilizada em empresas que desejam evitar manter estoques de componentes, pois a produção é acionada apenas após o pedido ser recebido.
Uma derivação do MTO é a estratégia Resource-to-Order (RTO), onde os recursos e matérias-primas são adquiridos somente após a confirmação do pedido e antes da produção começar, que depende desses recursos e matérias-primas.
Quando utilizar as estratégias MTO e RTO?
O MTO é utilizado quando:
- Os produtos são produzidos sob demanda, em quantidades moderadas.
- Produtos de alto valor ou com ciclo de vida curto são fabricados, e manter estoques seria economicamente inviável.
- A demanda é imprevisível e é mais eficiente fabricar sob demanda do que estimar e produzir com antecedência.
- Em casos onde é necessária uma produção enxuta para evitar desperdícios, o MTO permite que a produção ocorra apenas quando há certeza da demanda, evitando a fabricação excessiva.
- Quando os clientes aceitam aguardar o tempo de fabricação e montagem para receberem o produto (quando se torna uma prática comum de mercado para produtos semelhantes).
A variação Resource-to-Order (RTO) é utilizada em setores com alta variabilidade de recursos ou em situações onde os materiais são caros e seria ineficiente mantê-los em estoque.
Processo MTO e RTO
O processo Make-to-Order envolve as seguintes etapas principais:
- Recebimento do pedido do cliente: Um pedido específico é feito, detalhando as necessidades e especificações do cliente.
- Análise e planejamento: A empresa analisa o pedido, avalia a sua capacidade de entrega, planeja a produção e verifica a disponibilidade de materiais e recursos.
- Aquisição de materiais (RTO): No modelo RTO, os materiais necessários são adquiridos somente após a confirmação do pedido.
- Produzir (fabricar e montar) e entregar: são os processos subsequentes (veja na figura 1244 anterior).
| Se ocorreu uma configuração personalizada do produto no processo de vendas, você deve considerar em integrar este processo com o processo CTO (configure-to-order). |
Premissas, cuidados, dicas e melhores práticas
- Planejamento da demanda: Embora o MTO seja orientado por pedidos, é importante realizar uma previsão macro da demanda para dimensionar os recursos de produção de modo a atender a uma possível demanda., sem, no entanto, atingir a precisão típica do Make-to-Stock (MTS), onde a demanda é prevista com maior exatidão.
- Excelência do planejamento e controle da produção: Conseguir planejar o prazo de entrega na quantidade do pedido do cliente é importante para manter a satisfação dos clientes.
- Flexibilidade na produção: O processo de produção deve ser flexível o suficiente para se ajustar rapidamente às diferentes demandas dos clientes.
- Colaboração com fornecedores: Para o RTO, manter um relacionamento próximo com os fornecedores é importante para garantir a entrega rápida dos materiais necessários, evitando gargalos no suprimentos.
- Lean Production: Métodos de produção enxuta, como o Just-in-Time (JIT), podem ser utilizados em combinação com o MTO para aumentar a eficiência e reduzir o desperdício.
Vantagens e Desvantagens
Vantagens:
- Redução de estoques e obsolescência: Como a produção só começa após o pedido, a necessidade de manter grandes estoques de produtos acabados é eliminada, o que reduz custos de armazenamento e o risco de obsolescência de produtos.
- Redução de desperdícios:MTO reduz o risco de superprodução, minimizando desperdícios.
- Flexibilidade para atender à demanda: A produção MTO permite uma melhor adequação às mudanças na demanda do consumidor, oferecendo um nível de flexibilidade que se ajusta às demandas do cliente.
- Melhoria no fluxo de caixa: O modelo MTO pode melhorar o fluxo de caixa da empresa, uma vez que a produção só é iniciada após o pedido ser confirmado, evitando o capital imobilizado em estoques de produtos acabados.
Desvantagens:
- Tempos de entrega mais longos: Como a produção só começa após o pedido, o tempo entre o pedido e a entrega pode ser maior em comparação a modelos como o Make-to-Stock (MTS) ou mesmo o Assembly-to-Order (ATO).
- Complexidade na gestão da produção: O planejamento e a coordenação de produção são mais desafiadores, já que cada pedido pode ter especificações de produtos diferentes, exigindo flexibilidade e adaptação se eles concorrerem pelos mesmos recursos produtivos..
- Custo elevado: Em alguns casos, se houver a necessidade de personalização, o MTO, comparada com a customização em massa, pode resultar em um custo mais elevado. Pode também não aproveitar os ganhos de escala que ocorrem no Make-to-Stock (MTS), onde a produção é planejada para grandes volumes.
| Se esta estratégia de atendimento dos pedidos estiver associada com a estratégia de CTO (configure-to-order), considere ainda as vantagens e desvantagens da CTO. |
Métodos, ferramentas e exemplos
Os métodos, ferramentas e exemplos estão na seção principal sobre estratégias de atendimento de pedidos dos clientes, porque muitos deles são aplicados em mais de uma estratégia.
Vá para o tópico desejado na seção principal onde indicamos para quais estratégias os métodos, ferramentas e exemplos são indicados:
Apoio do chatGPT
As referências citadas no próximo tópico foram estudadas e trechos delas foram combinados e alimentados no chatGPT para resumir, combinar, tirar redundâncias e traduzir. Dessa forma foi criada a versão inicial da versão desta seção. A partir deste ponto, foram realizadas mais de 100 iterações durante alguns dias, quando novos trechos foram alimentados e “discussões” com o autor humano foram realizadas para se chegar a um consenso, aprovado pelo autor.
Essas diversas versões foram então revisadas e reformuladas, quando necessário, para chegar na versão final que foi publicada. Em seguida essa versão foi revisada por um especialista.
Referências
Essas são as referências utilizadas para a construção de todas as seções relacionadas com as estratégias de atendimento de pedidos dos clientes. Por este motivo, elas são listadas em todas as seções. No entanto, uma seção específica não necessariamente foi baseada em todas as referências.
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