Monte vários cenários e simule situações utilizando as ferramentas apresentadas. Analise os riscos listados e sem seguida tome a decisão.
Cenários financeiros
Os cenários são versões da planilha de viabilidade econômica. Você deve combinar os pacotes de oferta de diversas forma de acordo com a proposição de valor e para cada combinação você poderia fazer um estudo de viabilidade (uma versão da planilha de viabilidade econômica).
Riscos dos modelos de receita e custos
Para o caso do modelo do PSS existe o investimento inicial (principalmente na parte de fabricação) e como a propriedade do produto ainda é da empresa, pela ótica contábil esses produtos se tornam um ativo (termo contábil para bens da empresa). Aqui se encontra uma das barreiras para implantação da servitização: a absorção do ativo, ou seja, assumir os riscos e custos de fabricar, fornecer e em alguns casos manter este produto no cliente.
Quando você tiver um ativo muito caro, existe o risco de se investir no seu negócio, pois o retorno pode ser demorado. Além disso, como o retorno é demorado, existe o risco do cliente terminar o contrato antes do período de retorno financeiros. O risco é não recuperarmos o valor deste ativo. Uma forma de diminuir esses riscos é a possibilidade de se definir um custo inicial de contrato. Isso pode abater os custos do ativo, já que ele ficará em sua posse. Porém esse custo inicial aumenta o preço para o cliente. Teste essa forma de receita com os seus clientes potenciais logo no início da servitização ou agora no momento da análise da viabilidade econômico-financeira, caso você não tenha pensando nisso antes.
Outra possibilidade de diminuir o risco de quebra de contrato antes do período de retorno, seria prever no próprio contrato (que contém o nível de serviços acordado – SLA) uma cláusula para o caso do cliente cancelar o contrato antes do tempo acordado. Também chamada de cláusula de penalidade, cláusula de desistência ou denúncia imotivada. Podemos prever no contrato uma multa, que pode cobrir o pagamento das parcelas restantes do contrato, retorno parcial ou outra penalidade.
Se o produto for robusto e não ficar obsoleto, após seu período de depreciação, toda receita contribuirá para o lucro.
Caso a empresa não fabrique o produto, você pode estabelecer um contrato com o fornecedor, para devolver o produto por contrato em cinco anos ou quando um contrato com o cliente do PSS for encerrado.
Considerando o caso da possibilidade de transportar o produto de um contrato cancelado para um novo contrato, você deve considerar os custos de transporte, logística e uma possível remanufatura.
Decisão sobre a viabilidade econômica
Decidir sobre os próximos passos no projeto de servitização.
Você deve analisar com cuidado os resultados dos diversos cenários. Você tem algumas decisões possíveis.
- Ver que nenhuma opção é viável com o nível de informações que você possui neste momento com alto grau de certeza. Então o projeto deve ser cancelado.
- Concluir que o nível de informações não é o suficiente, mas o projeto parece promissor com os indicadores atuais. Então você deve prosseguir o projeto e refaze a análise da viabilidade econômico-financeira depois da definição das arquiteturas integradas ou mesmo após o design detalhado. Outra opção é refazer a análise do negócio e mudar as premissas para ver se o projeto se torna viável.
- Reprovar a análise da viabilidade econômico-financeira, mas concluir que ainda é possível melhorar o retorno do projeto se especificações anteriores forem melhoradas. Então você deve retornar para a proposição de valor ou modelo de negócio e efetuar mudanças que aumentem a viabilidade do projeto.
- Ficar satisfeito com o retorno de mais de um dos cenários e não conseguir concluir qual deles é o mais apropriado. Então você deve dar continuidade ao projeto levando dois ou no máximo três cenários (que podem implicar em diferentes proposições de valor ou mesmo modelo de negócio) para decidir mais tarde.
- Ficar satisfeito com o retorno de um dos cenários. Então você deve passar para as próximas atividades com base no cenário escolhido.
MATERIAL DE APOIO
MAP05.01 – Planilha de viabilidade econômica
DICAS
- Atentar-se aos resultados da atividade anterior;
- Tomar decisões baseadas nos dados das atividades anteriores;
- Analisar se o projeto pode ser melhorado ao invés de cancelá-lo na primeira dificuldade.
- Para propor os pacotes de serviços na análise financeira, podem-se considerar vários níveis de serviço, como um técnico presente na unidade uma vez na semana, atualização do produto semestral, ou uma atualização anual e a presença do técnico apenas quando houver problema no produto. Outras possibilidades seriam: considerar o tamanho, o consumo e o tipo de solução/produto que o cliente usa.
- É importante apresentar a venda no PSS como a comercialização da proposição de valor, da já apresentada inicialmente. Nesta fase verifica-se se ela é financeiramente viável ou se é necessário alterá-la. Além disso, é necessário entender a necessidade de um retorno financeiro alto por parte do cliente como relativo, depende da referência, se sua solução está sendo comparado com um serviço exclusivo e com uma taxa mais cara por uso, ele será viável, mesmo com alto custo de capital.
- Para o payback, no caso do produto puro ele apresenta uma quantidade de anos em que o investimento será pago. Já para o PSS ele apresenta uma resposta mais em aberto, se eu vender dez contratos, recuperarei meu investimento em seis meses. Já no caso do PSS também é possível considerar o regime de comodato, um aluguel do produto, contabilmente reduzindo a porcentagem de impostos em comparação à oferta de serviços.