Segundo a Agência Tângelo (2018) desejos são carências por satisfações específicas que variam de acordo com a cultura, preferências pessoais e outros fatores. Os desejos têm um forte componente emocional.
Desejos do cliente versus necessidade do cliente
Uma necessidade do cliente é uma declaração abstrata dependente do contexto que descreve os benefícios, nas próprias palavras do cliente, que o cliente procura obter de um produto ou serviço.” (Timoshenko & Hauser, 2019). Algumas necessidades são essenciais para a sobrevivência e bem-estar do ser humano e incluem aspectos como alimentação, segurança, e abrigo. As necessidades humanas devem ser atendidas para que uma pessoa se sinta satisfeita e realizada, enquanto os desejos são vontades específicas que vão além do essencial.
| Segundo Almquist et al. (2016), existem categorias de necessidades, denominadas pelos autores de “elementos de valor”, que vão além das necessidades básicas e funcionais: elementos emocionais, de mudança de vida e de impacto social. Consideramos que essas necessidades podem ser tratadas como desejos.
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Desejos e necessidades em marketing
Uma estratégia eficaz em marketing é transformar desejos em necessidades, utilizando-se de ferramentas de marketing para despertar nos consumidores a necessidade de adquirir determinado produto, mesmo que inicialmente seja apenas um desejo (Tângelo, 2018).
Kotler & Keller (2019) apresentam um raciocínio inverso.
“Necessidades são os requisitos básicos do ser humano, como comida, ar, água, roupas e abrigo. Os seres humanos também sentem forte necessidade de recreação, instrução e diversão. Essas necessidades tornam-se desejos quando direcionadas a objetos específicos que possam satisfazê-las”(Kotler & Keller, 2019).
Por exemplo, “quando um consumidor norte-americano precisa se alimentar, pode querer uma pizza acompanhada de uma cerveja artesanal. Já um habitante do Afeganistão pode querer arroz, cordeiro e cenouras”(Kotler & Keller, 2019).
Nossos desejos são moldados pela sociedade à qual pertencemos.
Definição de “desejo” na área de psicologia filosófica
Definição mais ampla de “desejo” não necessariamente relacionada com o “desejo do cliente”. Extraído do capítulo de Stampe (2018)
Desejo, conforme explicado por Robert Stalnaker (1984), é uma disposição de um agente potencialmente racional para agir de maneiras que tenderiam a tornar verdadeira uma situação particular em um mundo onde suas crenças fossem verdadeiras. Ou seja, desejar que algo seja verdade é estar predisposto a tomar ações que ajudariam a realizar essa verdade, baseando-se nas crenças atuais da pessoa.
Crenças, por outro lado, são inclinações para agir de maneira que se alinhem ou realizem esses desejos, assumindo a verdade das próprias crenças. Ou seja, crenças motivam ações que buscariam satisfazer desejos
Em outras palavras, desejo é a inclinação para agir visando realizar um certo estado de coisas, guiado pelas crenças que se tem sobre como o mundo funciona ou sobre como alcançar tal estado.
Almquist, E., Senior, J., & Bloch, N. (2016). The Elements of Value. Harvard Business Review, 53(9), 1689–1699.
Kotler, P. & Keller, K.L. (2019) Administração de marketing, 15a edição, Pearson
Stampe, D. W. (2018). Defining desire. Intelligence: (Marks, J.) The ways of desire: new essays intelligence philosophical psychology on the concept of wanting (pp. 149-174). Routledge.
Stalnaker, Robert C. (1984). Inquiry. Cambridge, MA: MIT Press.
Tângelo, Agência (2018). Entenda as necessidades e desejos dos clientes. Disponível em: https://www.agenciatangelo.com.br/mostrar-blog/entenda-as-necessidades-e-desejos-dos-clientes/363 Recuperado em: 30 janeiro 2024.
Timoshenko, A., & Hauser, J. R. (2019). Identifying customer needs from user-generated content. Marketing Science, 38(1), 1–20. https://doi.org/10.1287/mksc.2018.1123
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