Compilação do ponto de vista

Cena: Após o time estruturar e agrupar as dores e ganhos dos stakeholders, eles fizeram uma pausa para o almoço. Quando retornaram, Ed Marcatex (mercado) havia disposto dois quadros com as dores e ganhos que o time priorizou anteriormente.

— Por enquanto, nós temos visões separadas das nossas descobertas sobre os stakeholders, agora precisamos criar uma visão única de dores, ganhos e desafios, que vai guiar o nosso processo de ideação da solução. Assim, nossas ideias vão contemplar as diferentes perspectivas dos envolvidos na solução — explicou Ed.

O time de servitização decidiu organizar as demandas dos stakeholders direto no modelo de proposta de valor, para já adiantar os aspectos da proposição de valor que eles mapearam nas discussões anteriores.

Primeiro, eles preencheram os stakeholders definidos como prioritários durante a atividade de criação do mapa dos stakeholders. Em seguida, eles preencheram as demandas dos stakeholders a serem atendidas (ganhos) e as demandas a serem eliminadas ou mitigadas (dores). 

Por último, para finalizar o modelo de proposta de valor antes da definição da proposição de valor da solução, eles resumiram as oportunidades e insights a partir das demandas observadas dos stakeholders.

Para isso, o time utilizou um quadro com o modelo de proposta de valor adaptado do Canvas de proposta de valor de Osterwalder, conforme ilustrado abaixo:

Resultado:

Onde estamos na proposição de valor?

Comentários:

• O modelo de proposição de valor é a documentação que compila os ganhos, dores, oportunidades e insights levantados com os stakeholders
• No caso da Ultras foi utilizado um modelo de proposição de valor adaptado do Value Proposition Designer (VPD) de Osterwalder (2013). O VPD é uma ampliação da parte de proposição de valor do Business Model Canvas de Osterwalder, que ajuda você a preencher a caixa da proposta de valor, enfatizando a relação entre o cliente e o produto ou serviço real (Ching, H. Y.; Fauvel, C., 2013)
• O VPD identifica qual job o stakeholder está tentando realizar, quais as dores e os ganhos que ele enfrenta para executar esse job. A partir desse entendimento da situação atual, o VPD tem uma segunda parte de proposição de valor, na qual é descrito como o produto ou serviço vai “matar” as dores do stakeholder (pain killer) e como ele vai gerar ganhos (gain creators)
• A principal diferença entre o VPD e o modelo de proposição de valor adaptado é que, no modelo adaptado, partimos do entendimento das dores e ganhos dos stakeholders para a identificação de oportunidades e insights sobre a solução, que foram baseadas nos entendimentos obtidos na análise dos mapas de empatia e de jornada.  As oportunidades e insights foram obtidas durante a análise das dores e ganhos, ou seja, não foram explicitadas pelos stakeholders. Elas serão utilizadas para inspirar a equipe na geração de ideias de soluções (próxima atividade de ideação deste documento). Assim, aumenta a possibilidade de se pensar “fora da caixa”. 
• Observamos que o modelo de proposição de valor traz a possibilidade de associar a proposição de valor a uma grande quantidade de dores, ganhos, oportunidades e insights.

Duração: 2 horas em paralelo com a atividade de estruturação dos ganhos e dores – Linha do tempo

Atores:

• Time do projeto de servitização 

Práticas:

• Modelo de Proposição de Valor adaptado do Canvas