Planejamento estratégico – as alternativas

Cena: Durante a reunião de planejamento estratégico anual, o CEO, diretoria e membros do time de roadmapping discutiram diferentes estratégias de inovação alinhadas à análise SWOT apresentada por Pedro Cardinal e Hélio Testa (inteligência de mercado). A diretoria comparou as propostas de inovação levantadas para definir quais fariam parte das ações de inovação do próximo ano.

— Levantamos ótimas ideias, mas não temos budget para seguir com todas. Precisamos decidir quais são as mais promissoras, pessoal — argumentou Edi Power (CEO).

Entre as alternativas de inovação, eles consideraram o projeto de servitização, que foi um dos resultados da análise do roadmap estratégico. O time de planejamento estratégico definiu que um projeto piloto seria transformar o modelo de negócio de venda de um equipamento atual de ultrassom de muito sucesso da Ultras para um modelo de assinatura. Ao invés de vender somente para poucas clínicas de diagnóstico médico, a ideia seria vender a assinatura de uso do equipamento para médicos. Atualmente, a maior parte desses médicos solicita exames de ultrassonografia e encaminham seus pacientes para clínicas de diagnóstico por imagem. Foram relatados vários problemas nesse procedimento, que talvez possam ser eliminados com um novo modelo de negócio.

Drivers – os motivadores da proposta do projeto de servitização:

• Diversificar a oferta
• Adicionar serviços e com isso mudar o mindset de parte da empresa para ser orientado a serviços 
• Conseguir novos segmentos de mercado, pois vai além das clínicas (clientes atuais)
• Obter receitas recorrentes que tragam uma margem de contribuição que cubra os custos do novo negócio
• Eliminar as dores dos médicos e pacientes
• Aumentar a penetração da marca da Ultras na comunidade médica 
• Aumentar o market-share dos produtos vendidos

Meta

A meta é atingir em três anos 25% do faturamento total da Ultras em serviços, com um projeto piloto na região metropolitana de São Paulo. A visão de longo prazo é aumentar ainda mais o share do faturamento com base nas receitas recorrentes da oferta de sistema produto-serviço (PSS).

Premissas

Aproveitar o produto Ultras-2000 existente para testar o modelo de negócio orientado à oferta de produto e serviço integrados.

Público-alvo

Inicialmente o público-alvo será o de cardiologistas, que podem utilizar o nosso equipamento para exames de rotina, como o de ecocardiograma com doppler colorido. Depois pensaremos em expandir para os exames de abdômen superior, inferior, tireóide, carótida e outros para as especialidades de urologia, ginecologia, gastro, vascular e endocrinologia. 

Duração: 4 dias – Linha do tempo

Atores:

• Pedro Cardinal (inteligência de mercado)
• Time de planejamento estratégico: CEO e diretoria
• Convidados que participaram da criação do roadmap estratégico

Práticas:

• Servitização

• Roadmapping 

• Análise SWOT