Fontes de receita

Cena: Ainda no segundo dia de workshop, o time de servitização iniciou a discussão sobre o quanto e como cada segmento de clientes estava disposto a pagar pela oferta PSS.

— Nós temos dois tipos de fontes de renda nos modelos de negócio: as transações de renda por pagamento único, e a renda recorrente por pagamentos constantes resultante da entrega contínua da proposta de valor ao cliente. Aqui nos diferenciamos mais ainda do modelo de negócio tradicional da Ultras! — explicou Luiza Daliga. — Na oferta PSS, a nossa fonte de renda é recorrente. Nós só precisamos decidir como será feita a precificação e cobrança.

— Pela estrutura financeira da Ultras, eu considero o aluguel a melhor forma de cobrança. O cliente tem o direito temporário ao recurso (máquina) em troca de uma taxa cobrada por período fixo — comentou Rolando Grana (controladoria). — E ainda não pagaremos ISS — ele completou.

— Já podemos incluir a instalação, manutenção, assistência técnica e monitoramento do uso nessa taxa por período. A maior reclamação dos nossos clientes hoje são as cobranças imprevisíveis quando a máquina quebra, eles não conseguem se preparar para o dispêndio adicional — acrescenta Vando Tudor (vendas).

— Quando as máquinas estiverem sendo monitoradas, nós podemos cobrar por taxa de uso do serviço. Quanto mais os clientes usarem o serviço, mais eles gastam — finalizou Antônio Passos (engenharia).

— Pessoal, cuidado. Só poderemos incluir os custos de manutenção se tivermos a garantia que o equipamento não vai falhar. Caso contrário, toda a nossa margem será gasta nas viagens até os clientes e custos com peças de reposição etc. — comentou Rolando Grana (controladoria).

Luiza Daliga pediu para inserir este ponto no plano de risco e disse que iria sentar com o pessoal da engenharia para definir a implementação do projeto robusto para aumentar a confiabilidade do produto. Ela concluiu a importância de se criar um roadmap de implementação que preveja todos esses pontos.

Após toda essa discussão resolveram contratar uma consultoria especializada em precificação diante de vários cenários para ajudá-los. No momento da validação das hipóteses eles terão uma noção melhor de qual preço é praticável. Depois terão de ajustar no business case com a ajuda do pessoal que trabalha na área do Rolando Grana (controladoria) com os especialistas de mercado e vendas. 

Digi Taliza (informática) disse que poderia criar uns sites tipo MVP para simular algumas vendas e realizar uma análise de sensibilidade de quanto cobrar, conforme o retorno dos early-users.

Resultado:

Duração: 1 hora – Linha do tempo

Atores:

• Time do projeto de servitização

Práticas:

• Business Model Canvas

• Precificação 
• Categorias de usuários (entre eles, early-users)