Glossário: Abismo da inovação

O “abismo da inovação” (innovation chasm) descrito por Geoffrey Moore no seu livro “Crossing the Chasm” (Moore, 2024) refere-se ao desafio crítico que empresas enfrentam ao tentar mover um produto inovador (radical, disruptivo): 

• do mercado inicial de entusiastas e visionários (também chamados de os “primeiros adeptos” – “early adopters)
• para um mercado principal (também chamado de mainstream que engloba a“maioria inicial” e depois a”maioria tardia”) mais amplo.

Este abismo é uma metáfora para o gap significativo entre esses grupos de consumidores, como ilustra a próxima figura.

Figura 313: curva normal de adoção da inovação com destaque para o abismo da inovação
Fonte: adaptado de Moore, 2014

• os inovadores: que são entusiastas com novidades. São poucos, mas muito importantes, pois são dispostos a correr riscos com as novidades e tecnologias avançadas. Eles divulgam a inovação e compartilham suas experiências com amigos e grupos de relacionamentos. Hoje em dia a difusão é maior graças às redes sociais.
• os primeiros adeptos (early adopters): adotam uma inovação para obter uma diferenciação com relação aos seus pares. Eles estão dispostos a correr riscos e estão mais interessados em explorar os benefícios e as possibilidades que novas tecnologias podem oferecer. Tornam-se influenciadores e definem tendências. Eles sabem que falhas em produtos inovadores é normal e não se importam se a oferta ainda não estiver finalizada. Em outras palavras, eles adotariam um protótipo ou um MVP (um produto minimamente viável), desde que consigam utilizar e perceber valor no produto. Nesse período, podemos testar a aceitação e receber um feedback dos usuários.

• a maioria inicial: é a grande maioria de usuários, que adotam as inovações logo após elas serem testadas pelos primeiros adeptos. Este grupo é composto por consumidores que são mais pragmáticos, preferem produtos testados e comprovados, e são menos propensos a correr riscos É quando se obtém um crescimento e escala na venda da inovação. A maioria inicial é conservadora. Esses usuários desejam algo mais seguro que não falhe. Se a inovação tiver sucesso com os inovadores e os primeiros adeptos, ela provavelmente deve ser adotada pela maioria inicial.
• a maioria tardia: são os usuários céticos e resistentes a mudanças. Só adotam a inovação depois que a maioria adotou, testou e comprovou o valor da inovação. Às vezes adotam por pressão social. Em geral, adotam a inovação quando seu preço diminui.

• os retardatários (laggards): são os últimos a adotarem a inovação. Possuem aversão a novidades. São difíceis de serem atingidos por campanhas de marketing. Normalmente adotam a solução quando ela deixa de ser uma inovação. Às vezes adotam a inovação porque não existe outra opção.

Moore (2014) argumenta que muitas empresas inovadoras conseguem encontrar sucesso inicial entre os inovadores e visionários, mas falham ao tentar “cruzar o abismo” para alcançar a maioria inicial. Essa falha ocorre porque o mercado mainstream tem exigências e expectativas muito diferentes. Para cruzar o abismo, as empresas precisam adaptar suas estratégias de marketing e produto, focando em aplicações específicas, comunicando benefícios claros, e fornecendo suporte robusto para seus produtos.

No momento do abismo, as estratégias e ações de marketing são muito importantes para ultrapassá-lo.

Moore, G. A. (2014). Crossing the Chasm, 3rd Edition: Marketing and Selling Disruptive Products to Mainstream Customers. United States: HarperCollins.